Das Empfehlungsmodell: Schicken Sie uns Ihren Lead

Schicken Sie uns den Kunden, der sich nie wieder gemeldet hat, ist im Kern unser gesamtes Empfehlungsmodell für deutsche Hersteller. Sie müssen nichts Neues aufbauen, keine Vertriebsstruktur in Brasilien errichten und keine Rechtsberatung einkaufen. Sie nennen uns einen konkreten Fall, einen brasilianischen Kontakt, mit dem der Kontakt eingeschlafen ist, und wir klären gemeinsam mit dem Käufer, woran es liegt.

Wie das Empfehlungsmodell funktioniert

Der Ablauf ist bewusst einfach gehalten. Sie nennen uns den Namen des brasilianischen Unternehmens und eine kurze Beschreibung des Geschäfts, das ins Stocken geraten ist. Wir nehmen Kontakt zum Käufer auf, klären in einem direkten Gespräch, woran es tatsächlich liegt, und legen offen, welche Schritte nötig wären, um das Geschäft wieder in Bewegung zu bringen. Das kann die Reaktivierung einer Einfuhrlizenz sein, eine Landed-Cost-Kalkulation, eine Lieferantenprüfung oder die Klärung einer Zulassungsfrage.

Die fünf Blocker, an denen es typischerweise liegt

Aus unserer Erfahrung mit hunderten ähnlichen Fällen kristallisieren sich fünf wiederkehrende Ursachen heraus: fehlende Einfuhrberechtigung (RADAR/Siscomex), nicht kalkulierbarer Landed Cost, fehlendes Vertrauen in einen unbekannten Lieferanten, zu spät erkannte Zulassungspflicht bei INMETRO, ANATEL oder ANVISA, und eine Abwicklung, die der Käufer allein nicht beherrscht. Keiner dieser Punkte ist von Ihrer Seite als Lieferant sichtbar, und keiner wird freiwillig genannt.

Warum wir mit einer Empfehlung statt mit einer Anfrage arbeiten

Der Unterschied zwischen einer klassischen Geschäftsanbahnung und dem Empfehlungsmodell liegt im Ausgangspunkt. Statt dass wir Ihnen brasilianische Käufer vermitteln, die wir selbst nicht kennen, gehen wir von einem Kontakt aus, den Sie bereits haben und mit dem bereits reales Interesse bestand. Das verkürzt den gesamten Prozess erheblich, weil die eigentliche Produktentscheidung meist schon gefallen ist und nur die brasilianische Seite der Abwicklung fehlt. Für uns bedeutet das eine deutlich höhere Erfolgsquote als bei einer Kaltakquise, und für Sie einen schnelleren Weg zurück zu einem Geschäft, das eigentlich schon fast abgeschlossen war.

Was wir nicht tun

Damit das Modell funktioniert, halten wir uns an drei klare Zusagen:

• Wir sind kein Handelsunternehmen. Wir kaufen Ihre Ware nicht und verkaufen sie nicht weiter. Der Auftrag bleibt bei Ihnen.
• Wir stellen Ihren Kunden keinem konkurrierenden Lieferanten vor.
• Bezahlt werden wir vom brasilianischen Importeur, nicht von Ihnen.

Für welche Fälle sich das lohnt

Das Modell eignet sich für jeden brasilianischen Kontakt, bei dem echtes Interesse bestand, ein Angebot verschickt wurde und die Kommunikation danach abgebrochen ist. Es eignet sich ebenso für eine systematische Durchsicht Ihrer gesamten brasilianischen Pipeline der vergangenen zwei Jahre, um verlorene Geschäfte gebündelt zu prüfen, statt Fall für Fall neu zu beginnen.

Der erste Schritt

Der erste Schritt ist unverbindlich: Nennen Sie uns den Kunden, wir klären, woran es liegt, und Sie erfahren innerhalb kurzer Zeit, ob und wie sich das Geschäft retten lässt. Kostenlos und unverbindlich, wie bei jeder Diagnose in dieser Reihe.

Warum sich der Blick auf die gesamte Pipeline lohnt

Viele deutsche Vertriebsteams denken beim Empfehlungsmodell zunächst an einen einzelnen, besonders vielversprechenden Kontakt. In unserer Erfahrung liefert jedoch eine systematische Durchsicht der gesamten brasilianischen Pipeline der vergangenen zwei Jahre häufig die größeren Ergebnisse, weil sich in dieser Zeitspanne meist mehrere Kontakte angesammelt haben, die aus denselben strukturellen Gründen stillgelegt wurden. Statt jeden Fall einzeln neu zu bewerten, lässt sich eine solche Liste gebündelt prüfen, was den Aufwand auf Ihrer Seite gering hält und uns erlaubt, Muster über mehrere Kontakte hinweg zu erkennen, etwa wenn auffällig viele Kontakte aus derselben Region an derselben Hürde scheitern.

Für Vertriebsleiter, die intern Rechenschaft über die Pipeline ablegen müssen, hat dieser Ansatz einen zusätzlichen Vorteil: Er liefert innerhalb kurzer Zeit eine belastbare Aussage darüber, wie viele der vermeintlich verlorenen Geschäfte tatsächlich noch aktivierbar sind, und wie viele endgültig kein Budget hatten. Das ersetzt Vermutungen durch eine überprüfbare Einschätzung.

Das Empfehlungsmodell ist eine von mehreren Möglichkeiten, wie die Guelcos deutsche Hersteller unterstützt. Einen Überblick über alle Leistungen finden Sie unter Leistungen, oder Sie nennen uns Ihren Fall direkt über Kontakt.